赢利模式创新方式三、产品管理
(1)产品买断：以前在家电零售卖场负责企划工作的时候，经常把一些买断机、包销机登到报广上，从而吸引顾客上门。所谓产品买断就是指商家在跟厂家谈年度合作协议时，对某款自认为有市场潜力的产品，进行独家代理销售，前提就是商家在约定时间内能够完成厂家要求的销售任务，否则买断产品也将转化成商家的库存跟厂家没任何关系，简单点说商家既然买断了就要自己负责产品消化的问题。现在的陶瓷卫浴行业零售渠道已经开始了整合，比如陶瓷产品省级代理商大鳄的产生、超级灯饰卖场、灯饰连锁超市的产生，已经具备了跟厂家谈产品买断的条件，如果觉得还无法实现的话，零售商联盟是一个不错的尝试，联盟的最大经济利益就是可以跟厂家要求统一进货，从而降低进货成本。
(2)定制产品：随着个性化张扬时代的来临，越是大众的产品越难博得新生代消费者的欢心，他们需要的是独一无二、与众不同。以中小工程销售为主的经销商们，已经感受到了定制产品的重要性，定制产品不但可以给客户带来独一无二的产品体验，更为满足客户的需求创造了价值。我在做市场开发的时候，认识一位董老板，他曾经谈到过给部队定制一种小的床头阅读灯的经历，他问：这样的产品你们能不能做?没有什么不能做的，唯一的问题就是你需要多少，除了卖给部队多出来的产品你能卖给谁?经销商跟厂家定制产品，可以确保利润空间，关键的问题是要清楚这些产品能卖给谁，需要多长时间。
(3)品牌折扣店：几年前，我的一位好友就开始尝试操作陶瓷卫浴十大品牌、洁具十大品牌产品的品牌折扣店，他认为很多建材产品更新换代比较快，为什么不把一些老款产品用品牌折扣店的方式进行特价销售呢，在这点上可以效仿服装行业李宁、阿迪的品牌折扣店模式。我这位朋友始终是一位局外人，一翻折腾也没能取得预期的效果，但是他的做法却给了我们建材行业经销商们很大的启发。长三角地区是地板产品的生产基地，我经常看到各品牌地板专卖店组织顾客坐大巴前往工厂进行团购的活动，活动前期的市场宣传非常火暴，店员常常激动地告诉你，“买地板请等一等，跟我们一起去厂家团购吧。”川流不息的团购大巴车、充满激动和期盼神情的顾客、彩旗飘飘焕然一新的工厂、全副武装业务精湛的促销小姐……，还有就是最吸引人的惊爆价格，所有的一切看起来都是那么的美好，在这样的一片大好形势下还有多少人在乎款式呢，因为来到工厂的他们都拥有一个共同的目标：一定要买便宜，至于买到的是厂家的库存老品还是滞销品似乎已经不那么重要了。这样的商业促销模式实际上正是品牌折扣店的销售雏形。
页:
[1]
