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招商对任何企业来说都是至关重要，它关系到企业市场的拓展。一个企业光有好的产品、好的品牌而没有良好的招商渠道，最终还是不能取得好的效益。然而，作为一个企业，应该如何进行招商，甚至能否形成招商旋风，笔者将以荣获2011年营销创新奖的比嘉地板为例，解析2012地板企业该怎样形成招商旋风。
第一步：招商导入——准备工作从调研开始
招商是个系统工程。比嘉地板招商准备工作从调研阶段就开始了。在调研中，比嘉招商组已经把经销商关心的问题纳入进来，将市场策略、品牌策划、产品规划、广告创意等在市场中进行层层印证。“客户不是傻子，她就是你老婆。”比嘉地板营销部一位负责人打了这样一个比方。经销商愿意加盟，就好比是老婆愿意为你生孩子，而前期的调研就是“恋爱”。恋爱时就是要了解客户对“未来老公”的选择标准，避免企业自己一头火热的准备，结果发现经销商没兴趣，落了个“生出来了孩子没人要”的结局。
第二步：招商规划——从“招”变“选”
相比往年，近年比嘉地板在选择经销商时更加严格，对经销商的综合素质要求更高。比嘉总裁何伟峰说：“我们现在是‘选商’，有钱并不是最重要的招商标准，资金实力只能代表经销商硬实力的一部分。但是比嘉更多考虑的是‘价值观和理念’的一致。就好比男女谈恋爱，有钱他能给你一个好的物质环境，但并不代表这个真正适合你，只有志趣相同，情投意合，有共同的爱好，有责任心敢担当，才能让两个人走入婚姻殿堂。”在问到为什么要变为“选商”，何总这样解释到：按照比嘉目前的发展情况，现有的经销体系已经覆盖全国大多数一、二线城市，招商过程中我们不可能吸纳所有经销商，那样的粗放无序无疑会毁了我们的发展，比嘉之所以从“招”变“选”，是为了定向建立专属比嘉的优质经销商队伍，以这些“导向标”的带动作用推进比嘉品牌的可持续发展势头。
第三步：推广预热——制造行业影响力，制造消费新趋势
现在的经销商已经非常理性，对大品牌产品同样谨慎。推广预热是必须的，既是推广品牌信心，也是给经销商的定心丸。比嘉地板采取的是专业媒体和大众媒体共重的模式，以期达到既能制造行业影响力又能制造消费新趋势的目的。比嘉选用行业主流媒体中华地板网、慧 聪网、网易家居频道等作为合作媒体，结果证明这是非常正确的决策，推广预热，不仅起到预热效果，还带来更多客户。另外，比嘉还会为经销商免费配发广告资料及宣传品，包括宣传彩页、海报、光碟等.经销商投放广告，经公司审核后可承担部分费用。
第四步：加盟支持，保证经销商利益
在与经销商的合作过程中，比嘉地板将会以一系列的加盟支持获得共同发展。在品牌支持上，比嘉总部严格执行统一品牌理念，统一发展规划，统一营销模式，统一培训服务等连锁经营举措，全方位科学的介入市场，让经销商坐享其成;营销支持方面，比嘉将免费培训销售人员及售后服务人员，配送培训资料，并长期提供专业化的技术、售后指导及市场营销指导。除上述各种支持外，经销商还可以享有比嘉同的“一站式无中间环节供货”物流配送支持，降低产品综合成本，形成了巨大的利润空间和价格优势。另外，比嘉地板还会及时了解市场情况，保证充足货源，为适应不同区域及瞬息万变的市场，公司实行有效合理的退换货机制，保证经销商的利益。
2011年的比嘉是丰收的一年，获得了营销创新奖、实木复合地板开发杰出贡献奖、中国地板十佳品牌、2011最具影响力品牌等响当当的荣誉称号，而这些荣誉的获得，与比嘉有计划、按步骤、多手段的进行大规模招商行动分不开的，至于2012年的招商旋风，我们拭目以待。
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发表于 2012-2-20 17:35:11
