亚马逊中国总裁王汉华：别把价格战太当真

夏卓雷亭

“你们有没有发现，这次价格战中消费者比以前成熟多了，从评价上来看，消费者已经冷静多了。”
　　“你们有没有发现，这次价格战中消费者比以前成熟多了，从评价上来看，消费者已经冷静多了。”这是亚马逊中国区总裁王汉华与媒体沟通时的第一句话。在京东、苏宁、国美等8月15日疯狂的“比低价”活动中，亚马逊中国并没有介入。

　　作为电商业内人士，王汉华一看这个大战就觉得肯定有忽悠的成分。“你想想看，我说比你低10%，你说比我低5%，用不了3天，消费者在家买东西还能被送钱，我们从不参与这种忽悠消费者的口水战。”

　　王汉华强调，亚马逊的核心是“天天低价”，“无论其他厂商店庆还是促销，我们的价格调整发生在每一天。”王汉华的信心来自于后台系统的监控和调价，亚马逊中国没有花钱和精力在广告和营销上，目的是希望持续让利消费者。

　　“所以你打价格战的时候，我们肯定是跟进的，而不打价格战的时候，我们的价格也是最低的。”王汉华说。

　　王汉华表示，即使可能有时候会被外界称之为“不够开放”，但亚马逊中国还是有自己坚持的原则，第一是不相信价格战吸引的用户有忠诚度，第二要做到天天低价，第三不认为价格战是持续经营策略。

　　以下为王汉华口述：

　　亚马逊中国如何做促销?

　　美国也有价格战，美国也有促销，但是大家做法不一样。在美国亚马逊创造了一个叫做黑色星期五的日子，相当于中国电商的狂欢节，但亚马逊在半年前就会准备这个促销，消费者在那天买到的东西一定比平时低30%-50%，有足够的货源、消费者有足够的时间去挑选。

　　通畅做这件事情的时候，需要很长时间去准备。如果你不做这种准备，效果是什么?就是现在很多消费者发现的只有几件商品实惠、并且几秒钟就卖没了。所以很多消费者评论这次的价格战是忽悠，因为价格没有真正降下来，或者降价的产品没有货，抢到好产品的实际是少数人。

　　亚马逊中国促销的做法也是一样，我们整个团队几乎是提前3、4个月就做准备。当然这次京东大战也吆喝了不少用户开始网购大家电，但把消费者吆喝来以后，需要给他提供一个很好的体验，这个其实是电商真正要做的事情。

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　如果促销做的好，无论是平台商还是供应商会是双赢。比如我们做促销准备的时候，我们会去上有找供应商，在几个月前就会跟供应商谈一款产品，他会去优化流程、采购、材料，并进行批量生产和制造，这样来降低成本，就算低价格给我他依然能够赚钱，我拿到的时候我的价格有优势，我也可以赚钱。

　　当然这里提到的降低成本并不是偷工减料，如果提前沟通，供应商有充足的时间准备，比如原材料如果大量采购，能够有更好的议价能力，所以对整个价值链都是良性情况。只要按照整个价值链合作的方式去做价格战，大家都是有利可图的。(崔西)

　　价格战不能吸引忠诚度

　　虽然亚马逊是天天低价，但可能风头被一些电商公司的噱头抢占，有人说我们可以更开放一些，但我们也有一些自己的原则，比如从来不相信通过价格战吸引的客户有忠诚度。

　　价格战是目前中国电商领域不可避免的行业现象，而家电又是其中价格竞争相对激烈的领域。亚马逊对此一直秉承“你敢打，我敢跟”的策略，但我们认为这背后，随着上游生产商、消费者的成熟，真正竞争的是“价值体验”，即从前台零售端体验(选品、价格、页面体验)到后台运营端体验(仓储、物流、客服体验)的综合价值，是“价值战”。

　　天天低价是我们第二个原则，消费者关注低价，如果你把整个供应链体系做到天天低价，这样的消费者有忠诚度。第三个原则，我们不认为价格战是持续经营策略。同时我们希望消费者多进行比价，鼓励消费者在任何时候货比三家。

　　供应商往往是价格战受害者

　　我相信没有任何一家供应商喜欢价格战，他喜欢价格战的前提，一定是说不用他的产品打价格战，一旦拿他的产品他都会不高兴。供应商往往是价格战的受害者。

　　我的经营策略是，从不挑起价格战，因为这个对商业伙伴确实不好，但是别人打价格战的话，需要跟进。这个时候供应商要起到一个作用，管理好渠道，因为这是他的权利和义务。但是亚马逊作为一个诚信的商业伙伴的话，不会主动挑起价格战。

　　这场价格战就是一场闹剧。价格战是一个商业常态，任何有商业的地方就一定有价格战，所以别把这个事情太当真，也不要关注何时会结束，大家需要保持冷静的头脑。(崔西)